ในการจัดจำหน่ายห้องพักโรงแรมแบบดั้งเดิมหรือ Conventional Marketing Channel นั้นต้องอาศัยการจัดจำหน่ายผ่านทางคนกลางหลายทอดหลายระดับกว่าจะไปถึงยังลูกค้าที่เป็นนักเดินทางที่ต้องการใช้ห้องพัก เพราะในอดีต การสื่อสารระหว่างโรงแรมกับลูกค้าเป็นไปอย่างยากลำบาก ใช้เวลานาน และเสียค่าใช้จ่ายสูง จึงจำเป็นต้องใช้คนกลางในการกระจายสินค้าหรือห้องพักไปยังลูกค้า นอกจากนั้นขั้นตอนและวิธีปฏิบัติเกี่ยวกับการชำระเงินในอดีตก็เป็นอุปสรรคอีกอย่างหนึ่งในการที่ทางโรงแรมจะจำหน่ายให้กับผู้แทนจำหน่ายที่อยู่ห่างไกล จึงจำเป็นต้องอาศัย Wholesaler ท้องถิ่นในประเทศของโรงแรมที่ตนเองตั้งอยู่เพื่อความสะดวกในทุกๆ ด้าน โดยยอมที่จะขายห้องพักโดยให้ส่วนลดจากราคาปกติลงไปในระดับที่ต่ำมาก โดยที่ผู้จัดจำหน่ายระดับต่างๆ นำไปบวกกำไรแล้วจำหน่ายกันต่อๆ ไปหลายระดับจนกระทั่งถึงลูกค้าคนสุดท้ายแล้ว ราคาขายนั้นจะไม่สูงไปกว่าราคาปกติที่ทางโรงแรมขายให้แก่ลูกค้าทั่วไป ดังนั้นโรงแรมที่อาศัยการจัดจำหน่ายผ่านช่องทางตัวแทนจำหน่ายหลายระดับนั้นจึงได้มีการตั้งราคาขายห้องพักของตนเองที่เรียกกันว่า Published Rates หรือ Tariff ไว้สูงมาก
ช่องทางการตลาดและการขายพื้นฐานของธุรกิจต่างๆ โดยทั่วไปแล้วมีดังต่อไปนี้
- ช่องทางตรง
เป็นช่องทางที่ธุรกิจใช้ในการติดต่อสื่อสารกับลูกค้าและขายสินค้าให้กับลูกค้าโดยตรง เหมาะกับสินค้าและบริการที่มีรายละเอียดมาก มีความแตกต่างในสินค้าและบริการที่นำเสนอจากสินค้าและบริการในอุตสาหกรรมเดียวกัน มีความโดดเด่นหรือมีคุณสมบัติเฉพาะ ธุรกิจทั้งหลายควรที่จะพัฒนาช่องทางการกำหน่ายตรงอย่างต่อเนื่องเพื่อธุรกิจที่ยั่งยืนในะระยะยาวเพราะลูกค้าที่ใช้สินค้าและบริการเป็นลูกค้าของธุรกิจโดยตรง เป็นช่องทางที่เหมาะกับธุรกิจที่มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเฉพาะที่ต้องการสินค้าและบริการที่มีลักษณะพิเศษโดดเด่นไม่เหมือนใคร และต้องการมีฐานลูกค้าของตนเองไว้ในการดำเนินธุรกิจในระยะยาว
ข้อดี : สามารถสื่อสารระหว่างลูกค้ากับธุรกิจได้โดยตรง สามารถสร้างชื่อเสียงให้กับสินค้าและบริการให้ลูกค้าเห็นได้อย่างชัดเจนและโดดเด่น ลูกค้าที่ใช้สินค้าและบริการเป็นลูกค้าของธุรกิจ สามารถขายสินค้าและบริการได้ในราคาที่สูง บริหารจัดการด้านการตลาดและการขายได้ง่าย
ข้อเสีย : ใช้เวลามาก เข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่อยู่ห่างไกลออกไปได้ไม่ทั่วถึง มีขอบเขตการตลาดและการจัดจำหน่ายที่จำกัด มีงานธุรการทางด้านการตลาดและการขายมาก - ช่องทางผ่านคนกลาง 1 ระดับ
เป็นช่องทางการตลาดและการขายที่จะช่วยให้ธุรกิจสามารถที่จะติดต่อสื่อสารและขายสินค้าให้แก่ลูกค้าได้มากขึ้นผ่านทางผู้ค้าปลีก มีความสะดวกในการเข้าถืง หาซื้อสินค้าและบริการได้ง่ายขึ้น รวดเร็วยิ่งขึ้น เหมาะกับสินค้าและบริการที่ต้องการความสะดวกในการซื้อ มีรายละเอียดของสินค้าและบริการที่แตกต่างจากรายอื่นๆ ไม่มากนัก
ข้อดี : ลูกค้าเข้าถึง หาซื้อสินค้าและบริการได้ง่ายขึ้น รวดเร็วยิ่งขึ้น ครอบคลุมกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ธุรกิจเองเข้าไปไม่ถึงได้มากยิ่งขึ้น
ข้อเสีย : ได้กำไรจากการขายสินค้าและบริการที่ลดลง ลูกค้าที่ใช้สินค้าและบริการเป็นลูกค้าของผู้ค้าปลีกไม่ใช่ลูกค้าของธุรกิจโดยตรง ผู้ค้าปลีกมีสินค้าและบริการอื่นๆ ในลักษณะเดียวกันไว้จำหน่ายให้กับลูกค้าของตนเองหลายรายและพยายามที่จะเสนอขายทดแทนกันได้ ทำให้ลดคุณค่าที่เกิดจากความแตกต่างและความโดดเด่นของสินค้าลงไปให้อยู่ในระดับเดียวกัน เกิดการเปรียบเทียบและแข่งขันกันในด้านราคามากขึ้น มีความยุ่งยากในการจัดสรรปันส่วนสินค้าและบริการเพิ่มมากขึ้น - ช่องทางผ่านคนกลาง 2 ระดับ
เป็นช่องทางการตลาดและการขายที่จะช่วยให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงลูกค้ากลุ่มต่างๆ ได้อย่างรวดเร็ว และทั่วถึง ลดขั้นตอนและความยุ่งยากในการนำเสนอสินค้าและบริการสู่ท้องตลาด สามารถขายสินค้าและบริการได้ครั้งละปริมาณมากๆ เป็นช่องทางที่เหมาะกับธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีปริมาณสินค้าและบริการจำนวนมาก มีสินค้าและบริการพื้นๆ ไม่มีคุณสมบัติที่โดดเด่นและต้องการขายสินค้าและบริการสู่ท้องตลาดอย่างรวดเร็ว
ข้อดี : สามารถนำเสนอสินค้าและบริการของธุรกิจไปสู่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างรวดเร็ว และครอบคลุมพื้นที่ต่างๆ ได้มาก ลดงานธุรการทางด้านการตลาดและการขายลงได้ สามารถขายและละครั้งได้ในปริมาณมาก
ข้อเสีย : ได้กำไรจากการขายสินค้าและบริการที่ต่ำมาก ลูกค้าไม่ใช่ลูกค้าของธุรกิจโดยตรง การสื่อสารข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการอาศัยการสื่อสารผ่านคนกลางหลายระดับ มีพื้นที่ที่ใช้ในการสื่อสารอยู่จำกัดทำให้ประสิทธิภาพในการสื่อสารลดลง ธุรกิจมีอำนาจในการเจรจาต่อรองที่ลดลง การสื่อสารกับลูกค้าจะลดน้อยลงไป คุณค่าในตัวสินค้าและบริการจะลดน้อยลงไป อันสืบเนื่องมาจากมีการนำเสนอสินค้าและบริการของธุรกิจคู่แข่งอีกหลายๆ รายไว้เป็นตัวเลือกให้แก่ลูกค้า การจัดสรรปันส่วนสินค้าทำได้ยากขึ้น การควบคุมการจำหน่ายจะทำได้ลำบาก และมีความยุ่งยากเพิ่มมากขึ้น ซึ่งอาจจะส่งผลต่อชื่อเสียงของสินค้าและบริการหรือชื่อเสียงของธุรกิจในระยะยาวได้
เมื่อมีการพัฒนาเทคโนโลยีทางด้านข้อมูลข่าวสาร และการติดต่อสื่อสารให้มีความทันสมัย มีความสะดวก รวดเร็ว และมีความประหยัดมากขึ้น ระบบช่องทางการจัดจำหน่ายห้องพักโรงแรมจึงมีการเปลี่ยนแปลงไปในลักษณะของการลดจำนวนระดับของตัวแทนจำหน่ายลง มีการซื้อ-ขายห้องพักผ่าน Wholesaler ท้องถิ่นน้อยลง และมีการติดต่อซื้อขายตรงระหว่างโรงแรมกับ Retailer ที่เป็นผู้จำหน่ายห้องพักให้กับนักเดินทางที่เป็นลูกค้ามากขึ้น ระบบการจัดจำหน่ายห้องพักโรงแรมถึงได้มีการปรับเปลี่ยนมาเป็นระบบการตลาดในแนวดิ่ง หรือ Vertical Marketing System มากขึ้นดังเช่นที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน เพื่อเป็นการลดขึ้นตอน ลดเวลา และลดค่าใช้จ่ายในการตลาดลง เพื่อให้ทางโรงแรมมีรายได้จากการจำหน่ายเพิ่มมากขึ้น ในขณะเดียวกัน Retailer ทั้งหลายก็สามารถที่จะลดต้นทุนด้านราคาห้องพักลงไปได้เมื่อเปลี่ยนมาซื้อ-ขายตรงกับทางโรงแรม โดยอาศัยเทคโนโลยีสมัยใหม่มาช่วยอำนวยความสะดวกในด้านต่างๆ เพื่อลดต้นทุน และให้ได้เปรียบในด้านการแข่งขันในธุรกิจ
